基本介绍
内容简介
团队执行力的修炼法宝，企业竞争力的提升秘籍。
全面讲解团队执行力的通俗管理读物；
“团队执行力训练营”全国大型公开课核心教材；
近千家企业受益的团队执行力课程。
执行，就是把目标变成结果的行动，这不是一个人的战斗，是一群人的战役。
告别单打独斗的个人英雄主义，迎向的团队执行力制胜的时代。
企业靠结果生存，不靠理由活着，没有结果的企业就没有利润；
没有利润的企业就不会给员工任何保障，也无法承担社会责任。
全面讲解团队执行力的通俗管理读物；
“团队执行力训练营”全国大型公开课核心教材；
近千家企业受益的团队执行力课程。
执行，就是把目标变成结果的行动，这不是一个人的战斗，是一群人的战役。
告别单打独斗的个人英雄主义，迎向的团队执行力制胜的时代。
企业靠结果生存，不靠理由活着，没有结果的企业就没有利润；
没有利润的企业就不会给员工任何保障，也无法承担社会责任。
作者简介
孟志强，北京时代兴邦企业管理顾问公司首席培训师、总经理，1985年毕业子吉林省延边大学，1992年大连理工大学硕士研究生毕业，曾有8年的大型企业高层管理经历，9年的专业管理谘询与培训经验，是国内着名的执行力培训专家，资深的企业管理顾问，清华大学实战型卓越总裁特训班创始人、主讲人，开创了“团队执行力训练营”、“团队职业化训练营”的国内先河，被誉为“团队执行力训练的第一人”。孟老师的特色课程：《结果第一》、《职业选手》、《强大中层》、《九段总裁》和《5I模式》，内容新颖、方法实用、形式活泼、风格震憾，特别是採用现场演练的方式，让听众在切身的体验中得到管理的智慧和实战的方法。孟老师曾经服务过联想、中国移动、娃哈哈、鲁能、中粮集团、志高空调等企业，每年在北京、上海、天津、深圳、苏州、大连等地，举行大型公开课，开办总裁特训班，每年培训的企业达3000多家，参训的中高层人数达5万多人。
图书目录
第一章 优秀的团队——执行的主体 1
第一节 市场经济的时代——用结果说话的时代 2
一、人无动力，则无执行——不想赚钱的员工，不是好员工 2
二、商业中的三个交换主体——客户、企业、员工 2
三、团队执行的分工与协作——老闆定战略，员工去执行 3
第二节 什幺是执行——把目标变成结果的行动 4
一、个人叫执行，企业叫运营 4
二、小成功靠个人，大成功靠团队 4
第三节 执行为了什幺——团队的和谐，人生的幸福 6
一、什幺样的企业是成功的企业：盈利的企业 6
二、什幺样的员工是幸福的员工：有尊严与成就感的员工 7
三、什幺样的团队是执行的团队：信仰一致，利益一致的团队 10
第二章 独立人格——执行的基因15
第一节 没有独立的人格，就没有合作的资格 16
一、不要把别人的错误，当成自己犯错误的理由 16
二、树立独立人格，摆脱依赖人格 18
第二节 打掉“三大糟粕文化”，加快商业文明进程 21
一、打掉“人治文化”，树立法制文化 21
二、打掉“含糊文化”，树立承诺文化 26
三、打掉“面子文化”，树立客户文化 29
第三节 独立人格的两个要素 33
一、靠原则去做事：原则高于一切 33
二、靠结果做交换：我要什幺我清楚 38
第四节 独立人格的两个标準 42
一、成年人逻辑：独立地承担责任 42
二、社会人心态：我的价值是社会决定的 44
第五节 修炼独立人格——“四要四不要” 46
一、对客户：要结果，不要理由 46
二、对上级：要价值，不要讨好 47
三、对同事：要对事，不要对人 48
四、对自己：要原则，不要人情 50
第三章 结果导向——执行的本质53
第一节 做事情，不等于做结果 55
一、什幺是做事情，什幺是做结果 56
二、结果是“三有”，事情是“三事” 57
第二节 结果启蒙运动 60
一、多讲故事，少讲道理 60
二、做结果如做人生 63
第四章 客户价值——执行的方向67
第一节 客户是谁：是贵人 68
一、客户是给我们送钱的人：可以不喜欢，但是必须做 68
二、我们为谁在工作：为客户负责，就是为自己负责 70
第二节 什幺是客户价值：满足、引领、超越 72
一、客户价值是执行方向：客户要的才是好结果 72
二、客户价值是解决方案：儘可能解决客户所有的问题 74
三、客户价值是一次性做好结果：不给客户添麻烦才是人品好 77
四、客户价值是互利双赢：不是客户的要求都必须满足 78
五、客户价值是团队信仰：有信仰的团队执行力最强 80
第三节 提供客户价值的四大原则 82
一、高价值：只有高价值，才会吸引客户 83
二、低成本：只有低成本，我们才能盈利 84
三、能体验：一次体验，顶上你宣传一百遍 85
四、可持续：团队的複製，持续提供价值 86
第四节 内部客户价值：执行团队的内功修炼 89
一、部门之间推诿扯皮的真正原因是什幺 89
二、你把他当成客户了吗 92
三、内部客户价值是怎幺炼成的 94
第五节 用“三问法”修炼客户价值意识 101
一、第一问：我的客户是谁 101
二、第二问：上周我为这些客户做了哪些工作 103
三、第三问：本周準备做什幺事情感动客户 104
第五章 开放分享——执行的环境107
第一节 执行的最大成本浪费——无效沟通 111
一、只看结果好坏，不看权力大小 112
二、公司的事当面说，生活的事背后讲 114
三、开放的环境，有利于吸引优秀的人才 115
第二节 营造执行的环境——开放分享的两大原则 119
一、“一对多”原则：节省你的传达成本 119
二、公理原则：争论的归宿是公理的认同 122
第三节 开放分享的方法——让开放分享变成习惯 126
一、即时沟通法：沟通不过夜，积怨不沉澱 126
二、分享会：在轻鬆自由的氛围中纠正偏见 127
三、企业法庭：让公理在辩论中得到认同 129
四、总裁书信法：书信就是“保温瓶” 131
五、开放式办公法 135
第六章 5I管理模式——执行的机制141
第一节 向GE和IBM学习，领悟5I管理模式 142
一、向强大的GE学习 143
二、向蓝色巨人IBM学习 145
第二节 I1：结果清楚 147
一、职责要清楚：要想装苹果，一定要编好筐 148
二、语言要格式化：格式化才能让计画无漏洞 152
三、分解大结果：便于自己执行，便于他人检查 153
四、一对一责任：只讲我负责什幺，不讲我们负责什幺 155
第三节 I2：明确方法：用流程解决问题 158
一、流程是为了传承：百年老店是複製出来的 159
二、流程是为了解决问题：教会员工做结果 162
第四节 I3：过程检查 167
一、五级检查体制：用机製做检查 167
二、营运长制度：解放老闆的好办法 169
三、活学活用COO：第三方检查是一种思想 172
四、质询会体系：对战略执行及时纠偏 173
第五节 I4：即时奖罚 174
一、奖罚不过夜：人有时需要一点儿刺激 175
二、奖罚方式要正确：避免常犯的四大错误 177
三、做好绩效考核：让评价公开、公正、公平 180
第六节 I5：改进複製：防止出现相同的错误 183
一、需要改进的问题：经常完不成的结果或重複出现的错误 183
二、改进的工具与流程：穷尽所有可能，找到真正原因 184
三、改进结果的套用：必须要有一个根本性的解决 186
四、做改进、做机制的三项基本原则 186
第七章 新天龙八部——执行的训练195
第一节 共树愿景法：发自内心的憧憬，才能最持久地执行 196
第二节 职责谈判法：只有自我承诺的，才会自愿去执行 198
第三节 时间管理法：先安排别人能做的，再做必须自己做的 199
第四节 领导示範法：不要说员工无能，要看自己教没教 202
第五节 客户见证法：最好的老师是客户 203
第六节 现场震撼法：麻木的时候要用点极端的手段 204
第七节 岗位轮换法：换个角度去体验，什幺都解开了 207
第八节 个人战略法：做职业规划，不如做人生战略 208
后记 结果第一213
附录 时代兴邦谘询与培训产品介绍216
第一节 市场经济的时代——用结果说话的时代 2
一、人无动力，则无执行——不想赚钱的员工，不是好员工 2
二、商业中的三个交换主体——客户、企业、员工 2
三、团队执行的分工与协作——老闆定战略，员工去执行 3
第二节 什幺是执行——把目标变成结果的行动 4
一、个人叫执行，企业叫运营 4
二、小成功靠个人，大成功靠团队 4
第三节 执行为了什幺——团队的和谐，人生的幸福 6
一、什幺样的企业是成功的企业：盈利的企业 6
二、什幺样的员工是幸福的员工：有尊严与成就感的员工 7
三、什幺样的团队是执行的团队：信仰一致，利益一致的团队 10
第二章 独立人格——执行的基因15
第一节 没有独立的人格，就没有合作的资格 16
一、不要把别人的错误，当成自己犯错误的理由 16
二、树立独立人格，摆脱依赖人格 18
第二节 打掉“三大糟粕文化”，加快商业文明进程 21
一、打掉“人治文化”，树立法制文化 21
二、打掉“含糊文化”，树立承诺文化 26
三、打掉“面子文化”，树立客户文化 29
第三节 独立人格的两个要素 33
一、靠原则去做事：原则高于一切 33
二、靠结果做交换：我要什幺我清楚 38
第四节 独立人格的两个标準 42
一、成年人逻辑：独立地承担责任 42
二、社会人心态：我的价值是社会决定的 44
第五节 修炼独立人格——“四要四不要” 46
一、对客户：要结果，不要理由 46
二、对上级：要价值，不要讨好 47
三、对同事：要对事，不要对人 48
四、对自己：要原则，不要人情 50
第三章 结果导向——执行的本质53
第一节 做事情，不等于做结果 55
一、什幺是做事情，什幺是做结果 56
二、结果是“三有”，事情是“三事” 57
第二节 结果启蒙运动 60
一、多讲故事，少讲道理 60
二、做结果如做人生 63
第四章 客户价值——执行的方向67
第一节 客户是谁：是贵人 68
一、客户是给我们送钱的人：可以不喜欢，但是必须做 68
二、我们为谁在工作：为客户负责，就是为自己负责 70
第二节 什幺是客户价值：满足、引领、超越 72
一、客户价值是执行方向：客户要的才是好结果 72
二、客户价值是解决方案：儘可能解决客户所有的问题 74
三、客户价值是一次性做好结果：不给客户添麻烦才是人品好 77
四、客户价值是互利双赢：不是客户的要求都必须满足 78
五、客户价值是团队信仰：有信仰的团队执行力最强 80
第三节 提供客户价值的四大原则 82
一、高价值：只有高价值，才会吸引客户 83
二、低成本：只有低成本，我们才能盈利 84
三、能体验：一次体验，顶上你宣传一百遍 85
四、可持续：团队的複製，持续提供价值 86
第四节 内部客户价值：执行团队的内功修炼 89
一、部门之间推诿扯皮的真正原因是什幺 89
二、你把他当成客户了吗 92
三、内部客户价值是怎幺炼成的 94
第五节 用“三问法”修炼客户价值意识 101
一、第一问：我的客户是谁 101
二、第二问：上周我为这些客户做了哪些工作 103
三、第三问：本周準备做什幺事情感动客户 104
第五章 开放分享——执行的环境107
第一节 执行的最大成本浪费——无效沟通 111
一、只看结果好坏，不看权力大小 112
二、公司的事当面说，生活的事背后讲 114
三、开放的环境，有利于吸引优秀的人才 115
第二节 营造执行的环境——开放分享的两大原则 119
一、“一对多”原则：节省你的传达成本 119
二、公理原则：争论的归宿是公理的认同 122
第三节 开放分享的方法——让开放分享变成习惯 126
一、即时沟通法：沟通不过夜，积怨不沉澱 126
二、分享会：在轻鬆自由的氛围中纠正偏见 127
三、企业法庭：让公理在辩论中得到认同 129
四、总裁书信法：书信就是“保温瓶” 131
五、开放式办公法 135
第六章 5I管理模式——执行的机制141
第一节 向GE和IBM学习，领悟5I管理模式 142
一、向强大的GE学习 143
二、向蓝色巨人IBM学习 145
第二节 I1：结果清楚 147
一、职责要清楚：要想装苹果，一定要编好筐 148
二、语言要格式化：格式化才能让计画无漏洞 152
三、分解大结果：便于自己执行，便于他人检查 153
四、一对一责任：只讲我负责什幺，不讲我们负责什幺 155
第三节 I2：明确方法：用流程解决问题 158
一、流程是为了传承：百年老店是複製出来的 159
二、流程是为了解决问题：教会员工做结果 162
第四节 I3：过程检查 167
一、五级检查体制：用机製做检查 167
二、营运长制度：解放老闆的好办法 169
三、活学活用COO：第三方检查是一种思想 172
四、质询会体系：对战略执行及时纠偏 173
第五节 I4：即时奖罚 174
一、奖罚不过夜：人有时需要一点儿刺激 175
二、奖罚方式要正确：避免常犯的四大错误 177
三、做好绩效考核：让评价公开、公正、公平 180
第六节 I5：改进複製：防止出现相同的错误 183
一、需要改进的问题：经常完不成的结果或重複出现的错误 183
二、改进的工具与流程：穷尽所有可能，找到真正原因 184
三、改进结果的套用：必须要有一个根本性的解决 186
四、做改进、做机制的三项基本原则 186
第七章 新天龙八部——执行的训练195
第一节 共树愿景法：发自内心的憧憬，才能最持久地执行 196
第二节 职责谈判法：只有自我承诺的，才会自愿去执行 198
第三节 时间管理法：先安排别人能做的，再做必须自己做的 199
第四节 领导示範法：不要说员工无能，要看自己教没教 202
第五节 客户见证法：最好的老师是客户 203
第六节 现场震撼法：麻木的时候要用点极端的手段 204
第七节 岗位轮换法：换个角度去体验，什幺都解开了 207
第八节 个人战略法：做职业规划，不如做人生战略 208
后记 结果第一213
附录 时代兴邦谘询与培训产品介绍216
后记
结果第一
《结果第一》这本书已经出版四年了，承蒙大家的厚爱，这本书在全国各地受到了读者和学员的喜爱，在此，我向广大读者致以深深的谢意。
四年过去了，我们对《结果第一》的内容做了更新升级，推出了这本《执行就是要结果：团队执行力修炼》，与之前的版本相比，这一版本有一些改变。
一是案例做了很多更新。书中的案例大多来自我近几年服务过的企业，这些案例反映出了一些新情况、新变化。比如过去我们强调製度无条件执行，现在更强调事前讲明制度的意义；过去我们强调个人执行力的理念教育，现在我们更强调用机制保障执行；过去我们更强调限制，现在我们更强调引导，等等。让我们正确地理解“人性化”与“人情化”的不同，“宽容”与“纵容”的不同，“和谐”与“和气”的不同。
二是理论上也做了很多完善。在本书中，增加了企业人力资源管理与运营管理的一些理论，比如如何做好《岗位职责说明书》，为结果定义提供前提，为运营打下基础；比如如何理解5I运营模式，用机制管理结果和执行，包括COO制度、质询会、五级检查体系等内容，因为团队的执行最后要在机制中得到保证。
三是在方法与工具上增加了许多示範与讲解。执行力更多的不是理念，而是训练，企业需要的更多的是方法与工具，几乎每个章节都会提供一些执行的方法和工具，比如结果导向中重点讲了《岗位职责说明书》，结果格式语言等，最后还专门用一个章节讲了“新天龙八部法”，目的就是把更多实用的方法传授出去。
总之，市场变了，竞争更加激烈了；客户需求变了，要求更高了；团队变了，员工更加知识化、年轻化了；企业家变了，更加注重学习与自身提高了……所以，这本书的内容也要变了，要更加具备理论的指导性与方法的实用性，但是唯有一个主题没有变——是执行就是要结果。
执行是一门关于结果的学问。
企业靠结果生存，不靠理由活着，没有结果，企业就会死亡，无论你是多大的企业，在哪个国家(地区)，从事什幺行业，处于哪个发展阶段，都是如此。理论上讲企业有生存期、成长期与成熟期，实际上企业只有生存期，只不过是生存的质量有高有低而已，只要你做企业一天，就必须做出结果来，只有结果才可以生存，只有结果才可以发展，一句话——结果第一！
结果就是企业的利润。
结果是用来做交换的，因为商业的本质就是交换。团队内部做交换，叫合作；企业与客户做交换，叫生意。通过团队的合作为客户提供满意的结果，客户给我们的回报，这就是利润来源，是企业的结果。有了利润我们才有了分配，才有了持续发展的可能，没有利润，一切皆无，一句话——结果第一！
执行，就是把目标变成结果的行动。
这个行动不是个人的行动，是团队的行动。世界上没有完全相同的树叶，却有一样壮美的森林，如何打造一支以结果为导向的团队，如何让这支团队通过高效的合作，为客户创造超越期望的价值，去赢得市场竞争，这是今天中国企业必须要回答的问题。现在这个答案已经有了，一句话——结果第一！
感谢您阅读这本书，相信在电话中、在网路上、在课堂上、在企业中会与您相见，以书结缘，心灵相通，我们注定是朋友。
孟志强
2013年1月12日，北京
《结果第一》这本书已经出版四年了，承蒙大家的厚爱，这本书在全国各地受到了读者和学员的喜爱，在此，我向广大读者致以深深的谢意。
四年过去了，我们对《结果第一》的内容做了更新升级，推出了这本《执行就是要结果：团队执行力修炼》，与之前的版本相比，这一版本有一些改变。
一是案例做了很多更新。书中的案例大多来自我近几年服务过的企业，这些案例反映出了一些新情况、新变化。比如过去我们强调製度无条件执行，现在更强调事前讲明制度的意义；过去我们强调个人执行力的理念教育，现在我们更强调用机制保障执行；过去我们更强调限制，现在我们更强调引导，等等。让我们正确地理解“人性化”与“人情化”的不同，“宽容”与“纵容”的不同，“和谐”与“和气”的不同。
二是理论上也做了很多完善。在本书中，增加了企业人力资源管理与运营管理的一些理论，比如如何做好《岗位职责说明书》，为结果定义提供前提，为运营打下基础；比如如何理解5I运营模式，用机制管理结果和执行，包括COO制度、质询会、五级检查体系等内容，因为团队的执行最后要在机制中得到保证。
三是在方法与工具上增加了许多示範与讲解。执行力更多的不是理念，而是训练，企业需要的更多的是方法与工具，几乎每个章节都会提供一些执行的方法和工具，比如结果导向中重点讲了《岗位职责说明书》，结果格式语言等，最后还专门用一个章节讲了“新天龙八部法”，目的就是把更多实用的方法传授出去。
总之，市场变了，竞争更加激烈了；客户需求变了，要求更高了；团队变了，员工更加知识化、年轻化了；企业家变了，更加注重学习与自身提高了……所以，这本书的内容也要变了，要更加具备理论的指导性与方法的实用性，但是唯有一个主题没有变——是执行就是要结果。
执行是一门关于结果的学问。
企业靠结果生存，不靠理由活着，没有结果，企业就会死亡，无论你是多大的企业，在哪个国家(地区)，从事什幺行业，处于哪个发展阶段，都是如此。理论上讲企业有生存期、成长期与成熟期，实际上企业只有生存期，只不过是生存的质量有高有低而已，只要你做企业一天，就必须做出结果来，只有结果才可以生存，只有结果才可以发展，一句话——结果第一！
结果就是企业的利润。
结果是用来做交换的，因为商业的本质就是交换。团队内部做交换，叫合作；企业与客户做交换，叫生意。通过团队的合作为客户提供满意的结果，客户给我们的回报，这就是利润来源，是企业的结果。有了利润我们才有了分配，才有了持续发展的可能，没有利润，一切皆无，一句话——结果第一！
执行，就是把目标变成结果的行动。
这个行动不是个人的行动，是团队的行动。世界上没有完全相同的树叶，却有一样壮美的森林，如何打造一支以结果为导向的团队，如何让这支团队通过高效的合作，为客户创造超越期望的价值，去赢得市场竞争，这是今天中国企业必须要回答的问题。现在这个答案已经有了，一句话——结果第一！
感谢您阅读这本书，相信在电话中、在网路上、在课堂上、在企业中会与您相见，以书结缘，心灵相通，我们注定是朋友。
孟志强
2013年1月12日，北京
序言
提高执行能力，打造和谐团队
有一句老话：“火车跑得快，全靠车头带。”这句话可以理解为一个团队中，最核心的是起带头作用的人。不过，那是内燃机时代，车头的马力是有限的，带十几节车厢没有问题，但是带一百节车厢呢？会崩溃的。
现在是动车时代，动车的动力不在车头上，而在每节车厢上，车头只起到系统控制与把握方向的作用，每节车厢才是动力之源，它们输出动力，而且方向一致，形成合力。
企业也是一样，靠老闆一个人肯定不行，许多老闆已经力不从心了。因为业务越做越大了，客户要求越来越高了，团队人数越来越多了，市场拓展越来越快了，再靠自己去带，自己去盯，自己去拉，显然已经不行了。
怎幺办？如何从个人的执行转向团队的执行？如何从老闆的执行转向全员的执行？如何从靠人情执行转向靠机制执行？这是中国成长型企业面临的大问题。
个人叫执行，企业叫运营。基于个人层面，我们更加注重执行文化与执行方法的传授；基于企业层面，我们更加注重管理体系与运营机制的建立。最终还是要让人在机制中去执行，用机制保障结果，这才是真正的执行。所以，要想提高执行能力，打造和谐团队，必须从个人与企业两个层面去掌握执行力提升的原理、方法和工具，加上不断地训练才能保证企业获得好的结果。
案例：企业的业绩为何增长了145%
一家河南的化肥企业，老闆是一位享受政府津贴的科学家，十几年前他在河南电视台的农业科普节目经常做主讲嘉宾，在农民中是家喻户晓的人物。因为有技术，有个人品牌，他创办了一家化肥厂，希望把自己的技术产品化、市场化。企业发展了十几年，产品一路畅销，成为河南知名的化肥企业，他也给自己的企业制定了战略目标，用五年的时间进入国内化肥行业领先者的行列。
但是近三年来企业的销售额增长缓慢，利润下降，市场占有率减少。外部原因是产品门槛不高，竞争对手增加，价格战打得惨烈，对手用高提成挖走销售人员，用高待遇挖走技术人员，甚至有人盗用他的商标，给市场造成混乱；内部原因是老闆是技术出身，对管理不善长，公司有技术人才与市场人才，但是缺少管理运营人才，缺少企业文化的灌输，缺少运营机制的打造，加上产品创新到了一定高度之后，在战略上没有从产品创新向模式创新转变，企业一度进入了低谷。
任其发展，就此衰退下去，这不是他的想法；面对现实，如何实施变革他又不知所措。这位老闆到北京来找我，开口就跟我说，办企业不是我的特长，我打算把企业卖了，回去搞我的科研去，你看如何？
我看得出来，他说这番话时的痛苦与无奈。我对他说，你出来做企业，不就是要实现自己技术产业化，让更多的农民享受到你最好的产品与服务吗？这不是你的梦想吗？即使你回归科研，难道技术人才的管理、技术市场的推广、技术服务的开展，不需要你去做吗？除了生产与销售管理之外，这与你做企业有什幺区别呢？关键是你的梦想还没有实现，怎幺就轻言放弃呢？
我跟他讲，他需要做的是三件事。一是战略转型，在产品创新的基础上，从研发向销售转型，从生产向服务转型，把行销与服务重心转移到如何帮助经销商销售上来，转移到如何指导农户使用上来，用点的示範，带动面的拓展。二是管理升级，首先把自己从技术型老闆向管理型老闆转变，然后推动企业从人治向机制，从经验向流程，从粗放向精细升级，建立强大的人力资源与运营管理体系，保障战略执行。三是打造团队，建立以结果为导向，以客户价值为信仰的执行团队，为战略转型和管理升级提供组织保障。执行的理论、方法与工具我可以给他，但是他必须重新树立信心，遵照执行，持续变革。后来他参加了我的《成功突破》总裁特训营，我还记得第一堂课是讲文化突破，给了他一个“春季战役”的活动方案，他回去立即套用，三个月后再回来上课时，他告诉我第一季度的销售业绩就同比增长了145%，全班同学给了他热烈的掌声。我说：“这就是执行，这就是结果。” 这里有什幺秘籍吗？没有，执行力打造是有机制、有方法、有文化的，只要路子对了，持续下去，谁去实施结果都会好。
我给他的方法很简单，就是让业务员只做两个结果：一是找到合格的经销商，请他们参加公司的产品说明会，公司考核业务员的是经销商到场率和现场成交率；二是把售后服务做好，增加持续购买力，公司考核业务员的是客户满意率与老客户重複购买率，在提成比例上新客户提成比例高，老客户提成比例低，鼓励业务员开发新客户。中间成交这个环节放到公司身上，公司成立大客户部，由公司技术专家、商务经理、销售经理组成，专门做市场推广与会议成交，工作方式是列出一个产品说明会日程表，然后让业务员按照时间表邀请高意向客户到场参加，由技术专家讲解产品功效，由商务经理讲解合作条件，由销售经理做现场成交，其他业务员做配合，考核大客户部的是现场成交率和销售额完成率。其实这是建立了运营机制，结果定义清楚，业务员做两头，公司抓中间，相互合作有流程，相互制约有奖罚，依靠团队的合力获得最好的结果。
这个执行的结果最后是什幺呢？一是利用了公司的专业销售优势，把成交能力提升了，业绩做上去了，结果是销售额同期增长了145%；二是客户资源掌握在公司手里面了，不在业务员个人手里，业务员流失减少了，客户流失减少了，新客户增加了；三是对业务员的能力要求低了，但是业绩高了，收入高了，不愿意走了，流失率下降，其他企业的业务员都愿意到这家公司来工作。
这个案例告诉我们什幺呢？企业执行是要结果的，计画中的销售额、业绩指标、公司利润就是我们要的结果。结果哪里来，是客户给的；客户凭什幺给我们结果，是因为客户获得了满意甚至超越期望的价值；这个价值是谁创造的，是团队；这个团队是依据什幺创造客户的价值，是依据大家共同的价值观与制度流程。因此，团队的执行是以结果为导向，以客户价值为信仰，通过合作机制最后完成了公司期望的结果。
我们过去理解的执行力，就是行动快、能力强、拿到结果就是王。有的企业认为，讲执行就是让员工听话，让干部服从；有的人认为执行力过时了，现在是讲人性关怀的时代，一讲结果好像就是强迫员工。这些观念都是对执行力过于片面的、简单的、陈旧的理解。
和气，不等于和谐。和气是没有结果也相互客气，没有业绩也可以原谅，不负责任也可以免责，触犯了制度也可以放任，最后企业是在和气一团中丧失了生命力；和谐不是和气，和谐是团队成员各尽其职、不拖后腿、齐心协力、做到极致，最后达到公司预期的业绩目标。一句话，用结果说话。
执行是把目标变成结果的行动，执行力是把目标变成结果的能力，团队执行力是把公司战略目标变成财务结果的组织能力。执行是行动，也是方法；执行是机制，更是文化。
提高团队执行能力，打造和谐团队，其实是一场深层次的文化变革，是从“和气文化”向“和谐文化”的变革，从“人情化”向“人性化”的变革，从“大侠执行”向“大家执行”的变革，从“农业文明”向“工业文明”的变革。
我把这个变革称为“结果启蒙”。用机制管理公司，用标準考核结果，用信仰凝聚团队，这是中国成长型企业必然经历的一个阶段，让我们共同学习执行，共同做好运营，共同经历变革，共同见证中国企业的辉煌！
有一句老话：“火车跑得快，全靠车头带。”这句话可以理解为一个团队中，最核心的是起带头作用的人。不过，那是内燃机时代，车头的马力是有限的，带十几节车厢没有问题，但是带一百节车厢呢？会崩溃的。
现在是动车时代，动车的动力不在车头上，而在每节车厢上，车头只起到系统控制与把握方向的作用，每节车厢才是动力之源，它们输出动力，而且方向一致，形成合力。
企业也是一样，靠老闆一个人肯定不行，许多老闆已经力不从心了。因为业务越做越大了，客户要求越来越高了，团队人数越来越多了，市场拓展越来越快了，再靠自己去带，自己去盯，自己去拉，显然已经不行了。
怎幺办？如何从个人的执行转向团队的执行？如何从老闆的执行转向全员的执行？如何从靠人情执行转向靠机制执行？这是中国成长型企业面临的大问题。
个人叫执行，企业叫运营。基于个人层面，我们更加注重执行文化与执行方法的传授；基于企业层面，我们更加注重管理体系与运营机制的建立。最终还是要让人在机制中去执行，用机制保障结果，这才是真正的执行。所以，要想提高执行能力，打造和谐团队，必须从个人与企业两个层面去掌握执行力提升的原理、方法和工具，加上不断地训练才能保证企业获得好的结果。
案例：企业的业绩为何增长了145%
一家河南的化肥企业，老闆是一位享受政府津贴的科学家，十几年前他在河南电视台的农业科普节目经常做主讲嘉宾，在农民中是家喻户晓的人物。因为有技术，有个人品牌，他创办了一家化肥厂，希望把自己的技术产品化、市场化。企业发展了十几年，产品一路畅销，成为河南知名的化肥企业，他也给自己的企业制定了战略目标，用五年的时间进入国内化肥行业领先者的行列。
但是近三年来企业的销售额增长缓慢，利润下降，市场占有率减少。外部原因是产品门槛不高，竞争对手增加，价格战打得惨烈，对手用高提成挖走销售人员，用高待遇挖走技术人员，甚至有人盗用他的商标，给市场造成混乱；内部原因是老闆是技术出身，对管理不善长，公司有技术人才与市场人才，但是缺少管理运营人才，缺少企业文化的灌输，缺少运营机制的打造，加上产品创新到了一定高度之后，在战略上没有从产品创新向模式创新转变，企业一度进入了低谷。
任其发展，就此衰退下去，这不是他的想法；面对现实，如何实施变革他又不知所措。这位老闆到北京来找我，开口就跟我说，办企业不是我的特长，我打算把企业卖了，回去搞我的科研去，你看如何？
我看得出来，他说这番话时的痛苦与无奈。我对他说，你出来做企业，不就是要实现自己技术产业化，让更多的农民享受到你最好的产品与服务吗？这不是你的梦想吗？即使你回归科研，难道技术人才的管理、技术市场的推广、技术服务的开展，不需要你去做吗？除了生产与销售管理之外，这与你做企业有什幺区别呢？关键是你的梦想还没有实现，怎幺就轻言放弃呢？
我跟他讲，他需要做的是三件事。一是战略转型，在产品创新的基础上，从研发向销售转型，从生产向服务转型，把行销与服务重心转移到如何帮助经销商销售上来，转移到如何指导农户使用上来，用点的示範，带动面的拓展。二是管理升级，首先把自己从技术型老闆向管理型老闆转变，然后推动企业从人治向机制，从经验向流程，从粗放向精细升级，建立强大的人力资源与运营管理体系，保障战略执行。三是打造团队，建立以结果为导向，以客户价值为信仰的执行团队，为战略转型和管理升级提供组织保障。执行的理论、方法与工具我可以给他，但是他必须重新树立信心，遵照执行，持续变革。后来他参加了我的《成功突破》总裁特训营，我还记得第一堂课是讲文化突破，给了他一个“春季战役”的活动方案，他回去立即套用，三个月后再回来上课时，他告诉我第一季度的销售业绩就同比增长了145%，全班同学给了他热烈的掌声。我说：“这就是执行，这就是结果。” 这里有什幺秘籍吗？没有，执行力打造是有机制、有方法、有文化的，只要路子对了，持续下去，谁去实施结果都会好。
我给他的方法很简单，就是让业务员只做两个结果：一是找到合格的经销商，请他们参加公司的产品说明会，公司考核业务员的是经销商到场率和现场成交率；二是把售后服务做好，增加持续购买力，公司考核业务员的是客户满意率与老客户重複购买率，在提成比例上新客户提成比例高，老客户提成比例低，鼓励业务员开发新客户。中间成交这个环节放到公司身上，公司成立大客户部，由公司技术专家、商务经理、销售经理组成，专门做市场推广与会议成交，工作方式是列出一个产品说明会日程表，然后让业务员按照时间表邀请高意向客户到场参加，由技术专家讲解产品功效，由商务经理讲解合作条件，由销售经理做现场成交，其他业务员做配合，考核大客户部的是现场成交率和销售额完成率。其实这是建立了运营机制，结果定义清楚，业务员做两头，公司抓中间，相互合作有流程，相互制约有奖罚，依靠团队的合力获得最好的结果。
这个执行的结果最后是什幺呢？一是利用了公司的专业销售优势，把成交能力提升了，业绩做上去了，结果是销售额同期增长了145%；二是客户资源掌握在公司手里面了，不在业务员个人手里，业务员流失减少了，客户流失减少了，新客户增加了；三是对业务员的能力要求低了，但是业绩高了，收入高了，不愿意走了，流失率下降，其他企业的业务员都愿意到这家公司来工作。
这个案例告诉我们什幺呢？企业执行是要结果的，计画中的销售额、业绩指标、公司利润就是我们要的结果。结果哪里来，是客户给的；客户凭什幺给我们结果，是因为客户获得了满意甚至超越期望的价值；这个价值是谁创造的，是团队；这个团队是依据什幺创造客户的价值，是依据大家共同的价值观与制度流程。因此，团队的执行是以结果为导向，以客户价值为信仰，通过合作机制最后完成了公司期望的结果。
我们过去理解的执行力，就是行动快、能力强、拿到结果就是王。有的企业认为，讲执行就是让员工听话，让干部服从；有的人认为执行力过时了，现在是讲人性关怀的时代，一讲结果好像就是强迫员工。这些观念都是对执行力过于片面的、简单的、陈旧的理解。
和气，不等于和谐。和气是没有结果也相互客气，没有业绩也可以原谅，不负责任也可以免责，触犯了制度也可以放任，最后企业是在和气一团中丧失了生命力；和谐不是和气，和谐是团队成员各尽其职、不拖后腿、齐心协力、做到极致，最后达到公司预期的业绩目标。一句话，用结果说话。
执行是把目标变成结果的行动，执行力是把目标变成结果的能力，团队执行力是把公司战略目标变成财务结果的组织能力。执行是行动，也是方法；执行是机制，更是文化。
提高团队执行能力，打造和谐团队，其实是一场深层次的文化变革，是从“和气文化”向“和谐文化”的变革，从“人情化”向“人性化”的变革，从“大侠执行”向“大家执行”的变革，从“农业文明”向“工业文明”的变革。
我把这个变革称为“结果启蒙”。用机制管理公司，用标準考核结果，用信仰凝聚团队，这是中国成长型企业必然经历的一个阶段，让我们共同学习执行，共同做好运营，共同经历变革，共同见证中国企业的辉煌！